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課程分類: 51Train - 培訓課程 - 保險專業 - 銷售類 - 大單狙擊手-大客戶銷售技巧

大單狙擊手-大客戶銷售技巧

  

課程培訓對象:壽險公司的外勤績優人員

培訓人數:80人以內/場

培訓時間:兩天一夜

培訓授課形式:課堂理論學習、討論、活動、分享、對話、教練回應、小組工作坊等豐富內容

課程簡介:

  • 了解大客戶銷售的銷售模式;
  • 掌握不同性格偏好的大客戶的溝通方法;
  • 掌握不同目標市場的大客戶開拓方法;
  • 掌握大客戶的銷售面談技巧;
  • 掌握大客戶成交及售后服務的方法;

課程內容:

序言概述:

 

大客戶保單在一般業務員的心中是可遇不可求的機會,覺得簽不到是正常,簽到了是運氣好。這種心態導致業務員平時不去研究大客戶市場,不去做任何的銷售準備,因此,當真正面對大客戶時,會因為準備不足而使成交率大幅下降。

對于業務團隊來說,大客戶銷售可以樹立榜樣、鼓舞人心,可以提前完成保費任務。同時,當整個團隊的大單成交率提升了,將會直接提升團隊的產能。

對于大客戶銷售,業務員經常會遇到這樣的問題:不知道怎么找大客戶、不清楚怎么和大客戶溝通、不知道怎么建立大客戶的信任、不知道該如何與大客戶展開銷售面談。這些問題導致業務人員無法接近客戶、無法和客戶開展有效的銷售面談,使大單成為不可預知、不可控制的,碰運氣的產物。

《大單狙擊手》-大客戶銷售技巧培訓課程”就是針對這些問題所設計的課程。此課程的重點是:

一、運用性格偏好分析,建立與大客戶的良性溝通,迅速建立信任、搜集資料,有效成交;

二、運用稅務、風險轉移和財產分配這些大客戶關心的話題,抓住客戶的需求點,讓客戶認同保險;

三、運用銷售面談五步法,順利的建立客戶的保險意識,讓成交水到渠成。

課程使用國際通用的MBTI性格偏好分析方法,細分目標市場,并歸納出各類目標市場客戶的性格偏好,讓業務員掌握接近客戶、建立客戶信任、切入保險話題、銷售面談等大客戶銷售技巧。同時,利用大客戶非常關心的稅務、風險轉移、財產分配等話題,讓客戶迅速認同保險、接受保險。

《大單狙擊手》-大客戶銷售技巧培訓課程”可以幫助業務員找到適合自己的大客戶目標市場、建立適合自己的大單銷售方式,同時拓寬眼界,了解大客戶所關心的話題,從而大幅提高大單成交率。

 

課程總目標:


了解大客戶銷售的銷售模式;
掌握不同性格偏好的大客戶的溝通方法;
掌握不同目標市場的大客戶開拓方法;
掌握大客戶的銷售面談技巧;
掌握大客戶成交及售后服務的方法;

 

課程預期效果:

 

●了解大客戶銷售的銷售模式

了解大客戶的購買驅動;

了解大客戶銷售的模式。

●掌握不同性格偏好的大客戶的溝通方法

掌握性格偏好類型分析理論;

掌握不同性格偏好的大客戶的溝通方法。

●掌握不同目標市場的大客戶開拓方法

了解業務員自身適合開發的大客戶目標市場;

掌握不同目標市場的開拓方式。

●掌握大客戶的銷售面談技巧

掌握如何切入保險話題的方法;

掌握大客戶銷售面談;

掌握大客戶異議處理的方法。

●掌握大客戶成交及售后服務的方法

明白成交的時機及方法,做好成交動作;

了解售后服務的方法。


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