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課程分類: 51Train - 培訓課程 - 保險專業 - 銷售類 - 金融保險理財系統課程

金融保險理財系統課程

  

課程培訓對象:壽險公司的銀行渠道績優主管/銷售精英、銀行理財經理、客戶經理

培訓人數:100人以內/場

培訓時間:二天一晚

培訓授課形式:講師:講解與示范(50%);學員:討論與分享(10%);學員:演練(40%)

課程簡介:

  • 提升銀保銷售人員的全面理財知識
  • 加強銀保銷售人員的保險專業知識
  • 增強保險產品在銀行金融產品銷售中的競爭力
  • 讓銀行客戶購買保險產品變成主動行為,讓銀行客戶購買的保險產品都是大保單

課程內容:

課堂理論學習、討論、活動、影片分享、對話、通關、小組工作坊、晚間作業、現場演練等豐富實戰內容。

(強調實務銷售技巧與案例研討,透過案例分析導入實際的客戶拜訪,解決銷售時碰到的拒絕處理或者購買前的臨門一腳,所以所有參與的學員必須虛心討論及熱烈反應課程中所安排的內容,講師也會引導學員解決客戶所提出的問題。)


 前言:

       隨著壽險行業的不斷發展,市場競爭日趨激烈,要在這激烈的競爭中取得勝利,單靠不斷擴大個險渠道的營銷員隊伍、提升他們的銷售技能最終還是會面臨個險渠道增長的瓶頸,個險渠道所能取得的績效也終有邊際效益的問題。現在的營銷策略,無論是保險行業還是其他行業,都在積極發展多元化的渠道銷售,誰占領的渠道越多取勝的幾率就越大。所以會有“渠道為王”的說法。
       保險行業的銷售渠道,除了個險以外,銀行保險也是十分重要的渠道之一。各大保險公司都將大客戶、大業務投向了銀行渠道,因為銀行是中國最大的也是老百姓最信賴的金融機構,銀行擁有眾多保險公司所期待的大量準客戶,他們有成百上千萬的身價,對于保險公司而言他們就是一座巨大的金礦。
銀行客戶這個大金礦看上去很誘人,但是也存在著許許多多的挑戰。

       一是保險公司都比較依賴公司與銀行合作的政策,習慣拼手續費、拼關系,這樣的合作對保險公司而言成本過重,即使能收回上千萬甚至上億保費,但利潤甚微;

       二是銀行目前多是代理多家保險公司的產品,甚至是代理多樣化的理財產品,銀行資源雖好但競爭激烈,這種競爭不僅僅來自于同行還來自其他金融產品;

       三是銀行直接銷售保險的人員往往不是保險公司自己的銷售人員,素質參差不齊,不少銀行的人員連基本的保險知識都不懂,保單成交后經常出現客戶認為銀行誤導的情況,也給保險公司帶來后續很多麻煩;

       四是銀保渠道的銷售人員由于不直接面對客戶,缺乏保險銷售經驗,指導銀行售賣保險又從何談起,缺乏這些督導,最直接的后果就是無法把握銀行的銷售人員,更無法把握在銀行購買高額保單的優質客戶;

       五是銀保渠道還會面臨其他金融產品的競爭,但銀保的銷售人員長期在保險公司工作,對于其他金融產品的知識比較匱乏,面對銀行不愿意售賣保險產品,甚至將客戶原本計劃購買保險產品的資金轉移到其他金融產品去的情況,經常覺得很無奈。
       要克服以上挑戰,精通全面理財知識、掌握保險銷售理念的銀保銷售人員顯得很重要。精通了全 面的理財知識,就能輕松應對其他金融產品的競爭,明確保險產品在理財的地位和作用,毫不畏懼競爭,增強保險銷售的信心;掌握保險銷售理念就能直接輔導銀行人員做好保險產品的銷售,甚至可以與銀行人員一起開發優質客戶的高額保單,讓這些銀行的優質客戶成為保險公司的忠誠客戶,增加保險公司對銀行客戶的掌控力度。
       通過提升銀保渠道銷售人員的專業理財知識,提高保險銷售的能力,能為長遠經營好銀保渠道奠下堅實的基礎,再配合上適當的政策,就可以在銀行渠道中縱橫四海,渠道為王了。

銀保銷售人員的困惑:
 


銀行銷售人員的困惑:
 

 

專業理財·保險贏家的好處 

  1. 讓銀保銷售人員專題知識迅速提高
  2. 牢牢把握銀行的高端客戶
  3. 將被動推動銀行銷售保險產品變成讓銀行主動賣單


 課程預期效果: 


 以往上過此課程的學員感受 

 

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